더 신속한 영업, 마케팅 의사결정을 위해 AI 활용하는 기업들 <HBR>

오늘날의 역동적인 비즈니스 환경에서 영업 및 마케팅 의사결정은 실시간 데이터와 AI를 활용하여 즉각적이고 상황 인지적인 대응을 가능하게 하는 반사적 의사결정으로 전환하고 있다.

 

기업들, 영업・마케팅 영역에서 더 신속한 의사결정을 위해 AI 활용 <HBR>

과거에는 신중한 분석과 경험에 기반한 숙고적 의사결정이 주를 이루었으나, 급변하는 시장에서 이는 기회 손실로 이어질 수 있었다. 고객의 요구사항이 시시각각 변하고 경쟁이 심화되면서, 기업은 더욱 신속하게 의사결정을 내리고 실행할 필요성을 느꼈다. 이러한 배경에서 AI와 자동화를 활용한 반사적 의사결정 방식이 중요해졌으며, 이는 단순한 효율성 증대를 넘어 시장 관련성과 경쟁 우위를 유지하는 핵심 동력이 되었다. 목표는 숙고적 의사결정을 대체하는 것이 아니라, 이를 가속화하고 균형을 재조정하여 신속하고 정확한 의사결정을 가능하게 하는 것이다.

 

🔥 핵심 포인트 (Key takeaways)

1️⃣ 의사결정 패러다임 전환: 영업 및 마케팅 분야에서 과거의 숙고적 의사결정 방식이 실시간 데이터와 AI 기반의 반사적 의사결정으로 전환되고 있음.

 

2️⃣ 기술 기반 가속화: AI 및 자동화 기술의 발전이 반사적 의사결정을 가능하게 하며, 마이크로소프트와 모건 스탠리 등의 사례처럼 생산성 및 효율성 향상에 기여하고 있음.

 

3️⃣ 수직적 슬라이스 사고: 반복적인 의사결정은 '수직적 슬라이스 사고'를 통해 신호에서 행동, 측정까지 자동화된 워크플로로 처리하여 의사결정 및 구현 시간을 단축함.

 

 

 

*영어 기사 원문

 

 

AI 시대의 의사결정 가속화: 영업 및 마케팅 혁신

숙고적 의사결정에서 반사적 의사결정으로의 전환

영업 및 마케팅 분야의 의사결정은 점점 더 빨라지고 있다. 영업사원의 다음 행동 결정, 관리자의 고객 배정 재조정, 리더십 팀의 전략 수립 등 모든 단계에서 실시간 인사이트에 기반한 빠르고 반사적인(reflexive) 행동이 중요해졌다. 전통적인 영업 및 마케팅은 데이터 수집, 분석, 종합, 그리고 경험과 판단을 통해 신중하게 이루어지는 숙고적인(reflective) 의사결정에 의존했지만, 오늘날의 역동적인 환경에서는 이러한 방식이 뒤처질 수 있었다. 반대로 반사적 의사결정은 AI와 자동화를 통해 실시간 데이터를 활용하여 즉각적이고 상황 인지적인 대응을 가능하게 한다. 목표는 숙고적 의사결정을 대체하는 것이 아니라, 이를 가속화하고 재균형을 맞추어 적시에 정제된 인사이트를 제공하는 데 있었다.

 

빠른 의사결정을 가로막는 장애물과 기술적 해결책

빠른 의사결정은 종종 사일로화된 조직 구조, 노후화된 시스템, 위험 회피적인 문화로 인해 지연되는 경향이 있었다. 각 기능은 독립적인 영역처럼 작동하고, 기존 플랫폼들은 정보를 쉽게 공유하지 않아 수동 작업이 필요하며, 이는 통찰력 지연과 오류를 유발했다. 기술의 발전으로 반사적 의사결정이 가능해졌지만, 이러한 접근 방식에 대한 신뢰를 구축하고, 최소한의 인간 감독으로 빠르고 자신감 있는 의사결정을 가능하게 하는 프로세스와 지침을 확립하는 데 시간이 필요했다. 기술 발전은 기업이 더 빠르게 움직일 수 있는 능력을 제공했으며, 어떤 의사결정을 빠르게 할지 또는 느리게 할지를 결정하는 것이 점점 더 중요해졌다.

 

AI 기반 의사결정의 성공 사례

기업들은 고객 참여와 관련된 의사결정의 일부를 즉각적이고 AI 기반의 반사적 의사결정으로 전환하고, 통찰력 생성 속도를 높여 숙고적인 의사결정을 가속화함으로써 이미 가시적인 성과를 내고 있었다. 마이크로소프트의 "데일리 리커맨더" 시스템은 고객 데이터와 참여 이력을 바탕으로 시의적절한 제안을 제공하여 영업 생산성을 40% 증가시켰다. 한 바이오 제약회사는 AI 도구를 활용하여 영업사원이 최신 처방 동향을 몇 분 만에 파악할 수 있도록 했으며, 모건 스탠리는 언어-시각 AI를 사용하여 고객 커뮤니케이션 요약, 맞춤형 제안 작성 등 콘텐츠 생성 프로세스를 간소화했다. 이러한 사례들은 조직이 느린 의사결정 프로세스에서 벗어나 실시간으로 지원되는 시스템으로 전환하고 있음을 보여준다.

 

프로젝트 의사결정 타임라인 단축

오늘날 영업 및 마케팅 조직은 다양한 기능에 걸쳐 의사결정 주기를 극적으로 단축하고 있었다. 예를 들어, 영업 구역 계획(territory planning)은 연간 단위에서 필요시 즉시 실행되는 프로세스로 진화했다. 바이오 제약회사는 최적화 알고리즘을 사용하여 공식 변경이나 공석에 따라 고객 계정을 실시간으로 재분배했다. 시장 조사 또한 몇 달이 걸리던 조사에서 디지털 플랫폼과 AI 기반 분석을 통해 거의 즉각적인 통찰력을 제공하는 방식으로 변화했다. 미디어 구매는 정적인 사전 계획 방식에서 실시간 모델로 전환되었고, 최신 광고 기술 플랫폼은 밀리초 단위로 잠재 고객 행동과 캠페인 성과를 평가하여 실시간 최적화 결정을 내렸다.

 

수직적 슬라이스 사고와 빠른 구현

다음 최적의 고객 행동 결정, 코칭 개인화, 고객별 마케팅 활동 제공과 같은 빈번한 의사결정은 수직적 슬라이스 사고(vertical slice thinking)의 이점을 얻었다. 이는 신호에서 행동, 측정까지 이어지는 작고 독립적인 워크플로를 의미한다. 예를 들어, 이커머스에서 장바구니 포기는 AI 도구가 맞춤형 콘텐츠를 선택하고, 자동 이메일을 통해 전송하며, 전환율을 추적하는 과정을 핸드오프 없이 자율적으로 실행한다. 빈번하지 않은 전략적 의사결정은 연결된 데이터와 쉽게 이용할 수 있는 분석 자산의 기반을 통해 이점을 얻는다. 구현 시간 또한 단축되어야 했고, 빈번한 의사결정의 경우 자동화 및 로우코드/노코드 플랫폼이 더 빠른 배포를 가능하게 했다. 한 하이테크 기업은 주요 영업 인력 구조 변경을 구현하는 데 9개월이 걸리던 것을 2개월로 단축했다.

 

 

오늘날의 역동적인 비즈니스 환경에서 판매 및 마케팅 분야의 의사결정은 반추적에서 반사적 의사결정으로 전환되고 있습니다. 이는 실시간 데이터와 AI를 활용해 즉시적이고 맥락에 맞는 대응을 가능하게 합니다. 이 전환은 반추적 의사결정을 대체하는 것이 아니라, 이를 가속화하여 관련성과 경쟁 우위를 유지하는 것입니다. 깊이 생각하고 신속하게 행동할 수 있는 기업들은 의사결정 속도를 가치 창출의 원천으로 전환할 것입니다. (In today’s dynamic business environment, decision-making in sales and marketing is shifting from reflective to reflexive, leveraging real-time data and AI to enable immediate, context-aware responses. This transformation is not about replacing reflective decision-making but accelerating it to maintain relevance and competitive advantage. Companies that can think deeply and act swiftly will turn decision velocity into a source of value creation.) <HBR>

 

 

🔍 정리하면

오늘날 비즈니스 환경은 급변하며, 영업 및 마케팅 분야의 의사결정은 과거의 숙고적인 방식에서 실시간 데이터와 AI를 활용한 반사적인 방식으로 전환되고 있다. 이러한 변화는 단순히 의사결정 속도를 높이는 것을 넘어, 시장 관련성과 경쟁 우위를 확보하는 핵심 동력으로 작용한다. 기업들은 사일로화된 구조, 노후화된 시스템, 위험 회피 문화 등의 장애물을 극복하며 AI 기반 솔루션을 도입하여 영업 생산성 향상, 통찰력 확보 시간 단축, 그리고 고객 대응 능력 강화를 이루고 있다. 특히, 반복적이고 시간 제약이 있는 의사결정은 '수직적 슬라이스 사고'를 통해 자동화된 워크플로로 처리되어 효율성을 극대화하며, 전반적인 프로젝트 구현 타임라인 또한 대폭 단축되고 있다. 미래에는 깊이 있게 사고하고 신속하게 행동하는 조직만이 시장의 선두 주자가 될 것이며, 의사결정 속도를 가치 창출과 경쟁 우위의 원천으로 삼는 것이 중요해질 것이다.

 

 

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